L'Art de la vente – Les secrets des meilleurs
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📄 82 pages
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Résumé du livre
Publié dans la collection « 50 Minutes pour Réussir » aux éditions Les Presses du Management, cet ouvrage signé Rebecca L. Morgan s'adresse à toute personne qui exerce ou souhaite exercer une activité de vente professionnelle. Traduit de l'américain — dont le titre original est Professional Selling, Practical Secrets for Successful Sales —, il se distingue par une approche résolument participative : conçu pour être lu crayon en main, il intègre des exercices pratiques, des évaluations, des études de cas et des questionnaires d'auto-analyse qui invitent le lecteur à s'impliquer activement dans sa propre progression.
L'ouvrage couvre l'ensemble du cycle de vente, depuis la recherche de clients potentiels et la maîtrise des appels à froid jusqu'à la conduite de l'entretien en face-à-face, la présentation des bénéfices-clients, la gestion des objections et la conclusion de la vente. Une section consacrée à la communication non verbale, au langage corporel et aux quatre styles de personnalité du client — Chercheur de Détails, Chercheur de Résultats, Chercheur d'Excitation et Chercheur d'Harmonie — permet au vendeur d'adapter son approche à chaque interlocuteur.
Pratique, concis et immédiatement applicable, ce guide fournit les clés pour développer les qualités fondamentales des meilleurs vendeurs : implication, confiance en soi, écoute active et enthousiasme. Il peut être utilisé en auto-formation, en préparation à des ateliers ou séminaires, ou en simple outil de référence à consulter régulièrement.
L'ouvrage couvre l'ensemble du cycle de vente, depuis la recherche de clients potentiels et la maîtrise des appels à froid jusqu'à la conduite de l'entretien en face-à-face, la présentation des bénéfices-clients, la gestion des objections et la conclusion de la vente. Une section consacrée à la communication non verbale, au langage corporel et aux quatre styles de personnalité du client — Chercheur de Détails, Chercheur de Résultats, Chercheur d'Excitation et Chercheur d'Harmonie — permet au vendeur d'adapter son approche à chaque interlocuteur.
Pratique, concis et immédiatement applicable, ce guide fournit les clés pour développer les qualités fondamentales des meilleurs vendeurs : implication, confiance en soi, écoute active et enthousiasme. Il peut être utilisé en auto-formation, en préparation à des ateliers ou séminaires, ou en simple outil de référence à consulter régulièrement.
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